谈判中,如何克服交流上的障碍?

谈判中,如何克服交流上的障碍?
　　长路漫漫任我闯

　　再长的路，一步步也能走完；再短的路，不迈开双脚也无法到达。 谈判中，如何克服交流上的障碍？

　　商务2011-04-04 09:24:30阅读0评论0 字号：大中小 订阅 谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。要在谈判中解决好人的问题，语言交流也是一个非常重要的方面，语言交流障碍主要有以下三种典型的情况：

　　一是谈判双方彼此没有直接交流，而是向第三者表达想法，让第三者站在自己的一边。这种情况往往是谈判的一种极端情况，往往伴随着谈判者感情的极度泄露，如客户与商号之间发生了严重口角，彼此之间都不愿意与对方交流，而通过向第三者解释而求得更多的人站在自己一边，支持自己的观点。

　　二是谈判双方即使有直接的语言交流，但是彼此都听不进对方的话。这种情况在谈判进行到激烈的情况时有时会发生，特别是双方彼此观点正好相反时容易出现这种语言交流障碍。谈判者各自向对方反复阐述同一个观点，而彼此却似乎并没有意识到对方意思。谈判双方的想法是两条平行线，总也无法交汇在一块儿。

　　三是谈判双方存在直接交流，然而双方之间却存在误解，即一方的想法被对方错误理解。这种情况往往在双方还没有就一个问题充分交流时就匆忙进入另一个问题。甚至有时双方将谈判的内容扯得很远，反而将有些实质性的问题给淡化了。

　　以上三种情况是典型的语言交流障碍。严重的情况将使得谈判陷入僵局，或者使得谈判被无休止地拖延下去。有经验的谈判者非常强调谈判应有效率，有结果，彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。因此，他们建议谈判者在语言交流与沟通中要注意以下三个问题：

　　1.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法

　　作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点，如“你的意思是这样吗…？”，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解。从而，对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清一些模糊不清的地方，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。

　　2.一定要将你的表达让对方听明白

　　为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。

　　3.交流的内容应该有针对性

　　谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。